第454期營商之道 – 分享跟印度人做生意的經驗
在過去一年裡，我去印度出差了三次，很多業界朋友都好有興趣知道跟印度人做生意會遇到什麼問題，有否碰到挫折，尤其是涉及金錢上的糾紛，以及他們的誠信如何。 早在20多年前我司曾經在孟買已經有自己的倉庫及批發銷售業務了。當時主要是推廣我們工廠生產的製品及將其他商品銷售到印度市場去。後來因為印度公司同事未能配合我們的策略，所以在2008年金融海嘯期間，我决定把這個運作連同巴西做商品的公司一併關掉。 當年的印度基建、環保及政府運作都比較落後。我認識一位做玩具的客戶，他也曾到印度考察，之後也跟我分享，他自豪地說我們中國，即使停下來什麼也不作為，印度也需要幾十年才可以跟得上中國。這位姓陳的朋友更揚言印度這個國家連人類基本的需求如沒被污染可呼吸的空氣及可飲用的水，都無法供應給國民。 誰料十多年後的今天，印度的發展非常穩定，每年的增長速度很快，過去幾年的GDP更平均在6·5以上。 現在全球的品牌公司都在印度設廠和辦事處，甚至把他們的亞洲區總部也設在印度。 中國大陸因地緣政治因素的關係，印度政府一般不發簽證給中國大陸同胞的，有很多大陸的同行及做設備的公司因沒有辦法取得簽證而無緣在印度經商 ；除非透過當地朋友或用＂遙控＂方式跟客戶溝通。我們的再生廢塑料也看中印度的價格比其他東南亞國家好這一點， 因現階段這國家大量需求材料用在基建方面， 歐美百貨業到印度採購商品亦越來越多。還有，印度人口不斷增加，隨着生活水平提高，內需也隨著增加，對原料及政策支持的再生料需求也相對提高。印度的塑膠原料產能只有兩千萬噸，而中國則二億噸以上，導致再生料若賣到中國大陸，價格是沒有優勢可言的。另外，可能是文化、言語及社會背景的因素，中國人對印度是有其看法的。在我經驗裡，我覺得印度人是十分熱情的，跟中國人一樣也十分好客，即使初次見面也會邀請客人吃飯，但談生意就不會十分爽快，部份人更很多時候會不停反覆地修改條款，有時更會反口覆舌。其實這也不是太大問題，多了解客戶背景及在業界多做諮詢工作是可以幫助開拓業務的。也有客戶十分主觀，如碰到貨不對辦，往往就會單方面開出索賠的要求，沒有討價還價的餘地。最好還是選擇一些沒有爭議性的品種作為買賣，或寄樣品確認後才去成交。 我司在不同國家都遇過詐騙分子而蒙受損失，在印度這個國家反而我們會做得比較謹慎的。雖然偶爾有些貨不對辨的糾紛，但在我們這行業裡是正常的事。整體來說，我認為印度是一個充滿商機及挑戰的市場。 Dr. Steve Wong 黃楚祺博士 29/2/2024